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东莞铲车技术学习

点击: 日期:2015/6/3 字体大小:14px 12px
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铲车培训学校认为导购员要学会利用以下几种方法;

 关注点转换法

    就是将商品的特点,转化为顾客所关注的卖点的方法。

    比如将缺点转换为特点,再把特点转换为卖点。例如消费者说:“你的某某酒才39度就卖186/瓶,我们本地酒46度才卖120/瓶,这酒卖得太贵了!”导购员应回答:“大叔,买白酒不是买工业酒精,不能按酒精的度数高低来买!白酒的价格取决于原料,酿酒工艺和窖藏的时间。我们的酒采用双轮发酵工艺酿造,饮后不但有高度酒的感觉,还避免了高度酒喝后头痛的缺点,不信的话您可以买瓶试一下,如果不是这样,我们负责退款,好吗?”。就这样将消费者关注的价格问题,转换到了商品的工艺和品质上来。

    例如:爱迪生在研究电灯泡灯丝材料的时候,已经试了一千多种材料.有人问他:“你用了这么多材料都失败了,你还有信心在这里试下去吗?”爱迪生说“我已经发现了一千多种材料不能做电灯泡的发光体。”

    同样的问题,从不同的角度回答时,所得出结论也是截然不同的。如果导购员在遇到类似的问题时,要学会化被动为主动,变换一种角度,就能把暂时的不利因素转化为迈向成功的动力。

    导购演讲法

    如果是几个顾客同时在场时,导购员要运用演讲法。

    此时导购要像解说员一样有条不紊地进行品牌概念、商品独特卖点的演讲,在演讲过程中注意引导听众,在演讲结束前,不给顾客提问的机会,以便于连续地向顾客灌输品牌概念和商品的卖点,当有听众打断演讲提出问题时,导购员此时根据顾客提出问题的难易程度,要和颜悦色地选择当场解答或稍后答复。需要稍后回答时,导购员要说“您问得好,等我介绍完这一段后再回答您,好吗?”对于非常个性化的问题,导购员要说“您这个问题提得好,我讲解完后单独回答您,好吗?

    获取同情法

    就是导购员扮演弱者的形象,获得顾客的同情,以此达成商品售卖的方法。

    如果来宾是年纪较大或心地较为善良的顾客,此时导购员要运用同情法,表现出一个弱者的形象,在介绍完品牌概念和商品的独特卖点后.向来客表示同行已经卖了很多的货了,自己为人实在,刚来不久,没有朋友们帮忙,为了不挨老板的骂,请大叔大妈帮忙照顾一下生意等等。

    粘贴膏药法

    针对犹豫型的顾客,就是像膏药一样贴住顾客,不达目的不罢手的导购方法。像膏药一样贴住客户,不断的跟随着向他推介品牌和介绍商品的卖点,不给顾客去光顾和考虑其他品牌的机会,以软磨硬泡的方式达到成交的目的。注意,此方法仅适用于特定的客户,如果客户不是犹豫型的,采用此种导购方式会引发客户的躲避和反感,导购的结果只能适得其反。

    弱点突破法

    就是摸清顾客的心理弱点,从其弱点处下手,达到其接受商品的方法。

比如针对爱慕虚荣的女性顾客,可以赞美其年轻漂亮、气质优稚和服饰得体来拉近与客户的距离;对于男士则可以从英俊、帅气、年轻等话题切人,以此博取顾客的欢心,拉近与顾客的距离,借机推荐适宜的品种,达成商品的售卖。

    以长比短法

    就是用自己产品的长处,去比较顾客所提及竞品的短处,以获取局部比较优势的方法。

    以涂料项目为例:当亮龙专卖店导购员向顾客介绍亮龙墙面漆是消费者真正需要的健康产品时,有的顾客会说“现在健康的乳胶漆也有很多大品牌呀!难道你们的产品比他们还健康吗?”导购员应回答:“是的,现在健康乳胶漆的品牌确实不少。但是健康的墙面是由腻子、底漆和面漆组成的,仅使用了健康面漆的墙面,还不是真正健康环保的墙面,因为现在的腻子基本上都是用价格低廉、且含甲醛和苯的胶粉调配的,只有我们的腻子粉是用无醛胶调配而成。目前市场上有卖正宗大品牌的腻子粉吗?您想一想,虽然面漆用了一流品牌,但墙底料还是用含甲醛和苯的腻子粉,这样的墙面健康吗?这样的房子您敢住吗?而我们的产品是从腻子、底漆到面漆都用不含甲醛的材料制造,是真正的从里到外都健康的产品,能够为消费者提供一个真正健康的生活环境。”

    铲车学技术学校通过这样一种“扬长避短”的比较,亮龙墙面漆“由内而外都健康”这样一个品牌形象就建立起来了。

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                     证件年审:电工证,焊工证,叉车证,锅炉证,起重机证,电梯证年审。

                     学历:成人大专,专升本学历教育(参加成人高考),网络大专、专升本科(不参加高考),毕业证国家认可通用,

                             大专和本科毕业证上国家学信网可查学籍和毕业证信息。联系电话:0769-89877058。

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